Publicado por marketing El 9 - noviembre - 2015 Sin comentarios

hymnegocoaopnesA principios de octubre, un ensayo escrito por la actriz Jennifer Lawrence sobre la remuneración en Hollywood generó mucha discusión acerca de cómo -y con qué eficacia- las mujeres negocian. En su ensayo, escrito para la revista digital Lenny, la actriz recuerda cómo se sentía de enojada por no haber negociado un salario más alto con los ejecutivos del estudio después de descubrir cuál era el salario pagado a sus colegas masculinos, que se hizo público por la filtración de correos electrónicos de Sony en 2014. “Fui una pésima negociadora porque me di por vencida demasiado pronto”, escribió. “Estaría mintiendo si dijera que mi decisión no se vio influenciada por el deseo de caer bien, lo que me llevó a cerrar el trato sin haber luchado de verdad”.

El estudio de Lawrence plantea una serie de cuestiones. ¿Las mujeres tienen que negociar de una manera diferente a la de los hombres? ¿Hay una falta de confianza en ellas que las impide ser buenas negociadoras, como han sugerido Lawrence y otras personas? ¿Habría más de una forma de tener éxito en las negociaciones? ¿Cuál es la mejor estrategia de negocio: la búsqueda de un consenso o directamente atacar a la yugular? En una reciente conferencia de Wharton, Mujeres en los Negocios, un grupo de mujeres altamente cualificadas, profesionales con experiencia en las áreas de inversiones, capital riesgo, seguros, consultoría y derecho -algunas de ellas responsables de la gestión de miles de millones de dólares en sus compañías- discuten éstas y otras cuestiones.

Uno de los principales temas comentados fue cómo negociar: hacerlo de forma incisiva y dominante es algo prácticamente relegado a un segundo plano. El estilo más apropiado, tanto para hombres como mujeres, hace hincapié en la escucha y la construcción de un ambiente de colaboración. Según los panelistas, ésta es una de las opciones más productivas. Eileen Kisly, vicepresidente de planificación y analista de Prudential, dijo que hace años, cuando se la puso al frente de un equipo, su actitud era: “Voy a ser la número uno. Voy a ganar”. Ella añadió que las mujeres que no son valientes en el trabajo y no “ponen las manos en la masa” se arriesgan a ser ignoradas profesionalmente. “Creo que hoy las cosas son totalmente diferentes”, dijo. “Nuestra empresa y el mundo de los negocios, han evolucionado. Menos mal”.

Jennifer Pereira, directora de inversiones privadas directas de CPP Investment Board, también recuerda que cuando comenzó a negociar tenía profesionalmente la misma actitud: “Tengo que ganar, tengo que tener la razón, tengo que demostrar que tengo razón”. Lo que aprendí muy rápidamente, dijo, es que hay “más de una manera de estar en lo cierto […] Al final, lo que importa es cultivar una actitud de apertura y colaboración”.

¿Cuáles son los beneficios de dar prioridad a escuchar en una negociación? Jennifer Potenta, directora del grupo Corporate Private Placements, de MetLife, dijo: “Escuchar es muy importante porque a veces uno cree que sabe lo que la otra parte quiere, pero cuando decide oírla, de verdad escucha lo que realmente ésta quiere. En ese momento se toma una posición, una resolución que funcione para ambas partes”. Potenta dijo que las mujeres pueden tener una ventaja innata a la hora de escuchar. “Lo hago mejor que mis colegas hombres”.

Escuchar le ayuda a entender a su público, coincidió Kisly, y le permite identificar argumentos que considera importantes. “No es fácil dar un paso atrás y decir: Muy bien, voy a escuchar lo que otros tienen que decir. Por lo general, la combinación de ideas es una solución mejor que tu idea por sí misma”.

Rachel Krol, profesora del departamento de estudios de Derecho y Ética Empresarial de Wharton y moderadora del panel, señaló que escuchar es la clave para una negociación exitosa, a pesar de que puede parecer una posición más frágil. “A veces pensamos que la persona que domina la transmisión de las ondas por el aire también controla la negociación y el espacio”. Sin embargo, los estudios realizados sobre los vendedores más eficaces, por ejemplo, muestran que hablan sólo el 30% de las veces cuando se reúnen con un cliente. El resto del tiempo lo pasan escuchando o haciendo preguntas. Parece contradictorio, pero escuchar puede conferir una posición de fuerza para el negociador.

En estrecha relación con la escucha, la transparencia y la colaboración, la construcción de relaciones duraderas es igualmente importante. Pereira dijo que en su sector la tendencia es trabajar siempre con los mismos asesores. Un sujeto que está en el otro extremo de la negociación puede fácilmente en el futuro, cambiar de bando. “No siempre se sabe cuando alguien va a venir de nuevo a su vida. Es realmente muy importante negociar con integridad y construir continuamente buenas relaciones”.

“Las relaciones a largo plazo son muy importantes en mi segmento también, como en la industria de Jen”, dijo Potenta. “Nuestra principal preocupación es la inversión a largo plazo […] con las empresas y los bancos”. Ella dijo que pretende visitar un par de veces a lo largo del año sus contactos en 60 empresas con las que trabaja, o al menos llamarlas. Ella también piensa que en cualquier negociación, la integridad es fundamental. “Nunca apartarse de ella; no vale la pena. Para mí, mi integridad es un diferenciador”.

Articulo de www.knowledgeatwharton.com  [Pinche aquí para leer el artículo completo]

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page